Aca Driving Marketing Success
 
Collaborer au lieu de s’opposer
septembre 8th, 2014

Par Brett Colbert, Chef, Approvisionnement, MDC Partners

Brett Colbert

Brett Colbert

Au cours de toutes mes années comme professionnel dans le domaine de l’approvisionnement, on m’a souvent demandé comment je faisais pour m’entendre aussi bien avec les gens de marketing.
Certes, la relation entre approvisionnement et marketing s’est beaucoup améliorée ces dernières années, mais il est temps de mettre cartes sur table pour l’élever d’un cran afin de pouvoir travailler et interagir harmonieusement plutôt que de vivre en vase clos. Nous devons réaliser pleinement comment approvisionnement et marketing peuvent s’aligner et collaborer pour obtenir plus rapidement de meilleurs résultats.

Les spécialistes de l’approvisionnement sont formés pour connaître – ou reconnaître – leur ennemi. Or, cette vision est dépassée : on parle désormais de collaboration et non de confrontation. Selon moi, approvisionnement et marketing peuvent faire équipe et réussir dans ce nouveau monde. Voici comment.

Comprendre les besoins de l’Autre

Les gens de marketing voudront collaborer avec ceux de l’approvisionnement si – et seulement si – ces derniers arrivent à bien saisir la vraie nature du marketing et à comprendre comment on y mesure la performance. Nous savons bien sûr que le marketing cherche à renforcer les marques, à accroître leurs performances et à augmenter les ventes. Or, pour atteindre ces objectifs, nous devons travailler d’égal à égal avec les gens de marketing et non s’attendre à ce qu’ils jouent les professeurs. En tant que spécialiste de l’approvisionnement, vous devez vous montrer proactifs et vous immerger dans le monde du marketing pour mieux connaître ses besoins. Si vous arrivez à comprendre et à apprécier le travail des gens de marketing, vous serez en mesure de démontrer que vous partagez les mêmes objectifs qu’eux. Ils vous verront comme des partenaires et tiendront compte de votre apport.

Réaliser ce nous pouvons offrir

Malheureusement, plusieurs spécialistes du marketing nous considèrent encore comme ceux qui cherchent à mettre en péril les relations qu’ils entretiennent avec leurs fournisseurs. Ils nous accusent de ne voir que les coûts et de ne pas rechercher le meilleur rapport qualité/prix. Or, les gens de marketing ont souvent de la difficulté à évaluer le coût réel de ces relations. La réalité est que nous pouvons leur permettre de développer leurs relations d’affaires et, en même temps, accroître la valeur qu’ils en retirent. Pour mettre un terme à ce malentendu, les deux parties doivent se parler. Si la valeur des gens de marketing se mesure en fonction des performances, de la force et du chiffre d’affaires de la marque, démontrez-leur comment votre expertise et vos idées nouvelles peuvent contribuer directement à ces facteurs et, ainsi, à leur réussite.

Développer un avantage concurrentiel

Dans cette nouvelle réalité plus saine, l’avantage réside dans la collaboration. Pour l’obtenir, vous devez bien comprendre vos compétences, reconnaître vos connaissances distinctives et savoir exploiter les ressources à votre disposition. Utilisez ces avantages tôt et souvent. Le moment où les gens de marketing établissent de nouvelles relations d’affaires est une occasion rêvée de le faire. Vous pourrez ainsi collaborer de façon stratégique pendant toute la durée de cette relation, et aurez ainsi un impact plus important sur l’avantage concurrentiel de la marque. Ne vous limitez pas à quelques interventions pendant les préliminaires, cela ne mène jamais à une relation solide, dynamique et durable. La création de nouveaux liens constitue le moment idéal pour établir la confiance et définir des objectifs respectifs. Utilisez ensuite vos connaissances pour obtenir des résultats qui aideront les gens de marketing à atteindre les leurs plus rapidement et plus efficacement.

La collaboration entre les gens du marketing et ceux de l’approvisionnement peut devenir un avantage concurrentiel dans le marché. Il n’en tient qu’à eux de la réussir.


Brett Colbert
Le chef de l’approvisionnement de MDC Partners se montre passionné en ce qui a trait à l’atteinte d’un meilleur rapport qualité/prix et à l’obtention de meilleurs résultats grâce à la collaboration. Après plus d’une décennie à la direction d’agences de publicité et de média, Brett Colbert a contribué à la mise en place de services d’approvisionnement pour le compte de grandes marques. C’est ainsi qu’il a dirigé des équipes d’approvisionnement mondiales pour Time Warner, Nestlé et Anheuser-Bush InBev. Il est cependant revenu dans le monde des agences, en se joignant à MDC Partners en 2012.

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