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Franchir le mur du non
novembre 16th, 2016

Donald Lee, MDC Partners

Donald Lee

Donald Lee

Si Donald Lee de MDC Partners est un vétéran ayant 15 ans d’expérience dans le domaine des achats, il est du côté agence depuis relativement peu de temps. Après avoir réfléchi sur comment service des achats, client et agence peuvent mieux travailler ensemble, il examine aujourd’hui comment créer un rapport de force durant des négociations contractuelles.

Ma fille est une négociatrice redoutable qui pose des questions sans fin lorsqu’on ne lui cède pas immédiatement. Si elle demande de la crème glacée et que je lui dis non, elle ne s’en tient pas à cette réponse. Elle va plutôt me demander pourquoi et – peu importe ce que je lui réponds – elle va avoir chaque fois une contre-question et un commentaire. Sa ténacité, sa concentration absolue sur l’obtention de sa crème glacée et sa conviction profonde qu’elle la mérite, bien que lassante pour moi en tant que parent, est une source d’inspiration.

Bien entendu, les enjeux sont plus importants dans une négociation d’affaires et vos partenaires s’attendent à ce que l’affaire soit conclue à leur avantage. Tâche qui semble parfois impossible, parce que :

  • Quelqu’un de votre côté de la table a déjà affirmé avoir besoin de la solution
  • Le fournisseur a déjà entrepris le travail avant qu’un prix ne soit fixé
  • Le fournisseur détient un monopole
  • Quelqu’un de votre côté de la table a déjà accepté la solution sans en connaître tous les coûts
  • La meilleure solution de rechange est tout simplement horrible

Toutes ces situations peuvent être résolues par la négociation. Toutefois, la capacité de créer un rapport de force durant les négociations est l’une des compétences les plus difficiles à maîtriser. Si vous n’avez jamais créé un tel rapport, la première chose à faire est de changer votre attitude.

Avez-vous l’autorité pour prendre des décisions d’affaires stratégiques, ou vous a-t-on simplement fourni une liste d’exigences et dit d’obtenir le produit/service en question au meilleur coût possible ? Les personnes concernées vous font-elles confiance pour conclure une entente, vous incluent-elles dans le développement de la solution ?

Vous devez être impliqué dans le processus tôt. Ceci vous permettra de comprendre comment les caractéristiques recherchées seront utilisées durant la vie du produit. Ceci vous permettra d’aider l’entreprise à prendre des décisions stratégiques affectant l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement et le coût de propriété total.

Comment entrer dans la salle de planification stratégique

Établir un lien de confiance avec vos clients internes vous aidera à approfondir votre connaissance de cette unité d’affaires et de mieux comprendre ses besoins. Votre objectif devrait être de connaître l’ensemble du processus. Posez les bonnes questions, pour mieux comprendre l’ensemble du problème. Devenez un partenaire stratégique pour eux en performant au-delà des normes existantes, apprenez des fournisseurs offrant leurs solutions et connaissez bien les besoins d’affaires de vos clients.

Une fois que vos partenaires vous autorisent à conclure une entente et à négocier en leur nom, changez les règles de la négociation. Si vous discutez avec quelqu’un qui n’a pas le mandat d’accepter une entente, il est temps de changer cette situation. Autrement, vous perdez votre temps à parler avec quelqu’un dont les accords seront filtrés. N’ayez pas peur de demander à discuter avec une personne décisionnelle. Même si la décision finale sera prise en comité, quelqu’un sera mandaté pour le représenter. Négocier avec une personne décisionnelle permet d’accélérer les pourparlers et augmente les chances d’arriver à une entente mutuellement satisfaisante.

Comment créer un rapport de force

Les entreprises visent à faire de l’argent avec les services et les produits qu’elles offrent. Vous négociez l’obtention d’un bien ou d’un service au nom de votre entreprise. Ces biens et ces services ont une valeur dans le marché et lorsque la négociation s’amorce, presque tout est possible. Amorcez les discussions avec une position A, B et C. Étudiez les personnes avec lesquelles vous négociez, remarquez leur langage corporel, prenez le temps de faire des pauses dramatiques. Exposez votre position préférée rapidement et appuyez-la avec vos recherches. Si votre interlocuteur est vendeur, il y a de grandes chances qu’il ait besoin de votre commande pour atteindre ses objectifs. Voilà pourquoi vous discuter avec un décideur – il peut vous offrir plus pour arriver à une entente… et se refaire avec une autre entreprise n’ayant pas fait ses devoirs aussi attentivement que vous.

En dernier recours

Si vous ne faites aucun progrès, commencez à mettre fin à la discussion tout en ramassant vos affaires. Laissez l’autre partie vous demander de rester et acceptez de le faire. Si elle ne le fait pas, espérons que votre solution de rechange n’est pas si terrible.

La vérité est que toutes les négociations ne tournent pas en votre faveur. Dans un tel cas, je vous suggère de vos consoler avec une crème glacée.

Donald Lee est directeur, Acquisitions stratégiques, Groupe publicitaire MDC Partners. Auparavant, il était directeur sénior des achats pour les services du marketing et de la publicité à The Walt Disney Company. Il a aussi travaillé au service des achats de Mars Inc., où il s’occupait de solutions pour la chaîne d’approvisionnement dans un contexte de cofabrication et de coemballage.

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